А вамі можна маніпуляваць?

Утоенная маніпуляцыя сустракаецца нашмат часцей, чым можна было б падумаць. Асабліва шырока яна распаўсюджана ў гандлі, дзе пакупніку літаральна “втюхивается” тавар пад любой падставай.

Маніпуляцыя – гэта ўтоенае ўздзеянне, калі рознымі спосабамі прымушаюць чалавека паступіць тым ці іншым чынам. Можна акрэсліць два віды маніпуляцыі: адкрыты – гэта калі прадавец угаворвае чалавека купіць яго тавар, расхвальваючы яго добрыя якасці, і ўтоены – закрэсліць стары кошт і напісаць зверху новы.

1. Маніпуляцыя дабрынёй. Калі вам зрабілі дабро, то вам абавязкова жадаецца аддзячыць чалавека і тут жа зрабіць дабро ў адказ. Як гэта выкарыстоўваецца?

Вось прадстаўце: вы прыйшлі ў краму адзежы, а прадавец з вамі звяртаецца як з каралём. Вы жадаеце гальштук, ён вам адразу з усёй крамы ўсе гальштукі прынясе, і так вам дапаможа, і сяк, і круціцца перад вамі. І нават калі вам ніводная рэч у краме не падышла, вам будзе вельмі ніякавата адмовіць у куплі прадаўцу. Вы адчуеце сябе вельмі дыскамфортна: ён да вас так добры, а вы, няўдзячнае быдла, нічога не купілі. Вы з вялікай верагоднасцю купіце ў яго тавар, проста каб аддзячыць за дабро. Гэта і ёсць утоенае маніпуляванне — сваёй дабрынёй прадавец прымушае вас здзейсніць куплю.

2. Рабі як усё! Што ўсё робяць, то і з’яўляецца правільным. Усё пабеглі, і я пабег, усё паляць, і я палю. Ну, гэта, вядома, жарт. Але ў кожным жарце – частка жарта. Таму ў задачу прадаўца ўваходзіць пераканаць вас у тым, што гэты тавар набываюць усё.

3. Эфект кантрасту. Наогул, усё адносна, і ўсё суб’ектыўна. Чарапаха таксама вельмі хутка перасоўваецца ў параўнанні са слімаком. То бок, выкарыстоўваючы эфект кантрасту, можна прымусіць чалавека ўспрымаць адзін і той жа прадмет па-рознаму.

Напрыклад, прадавец кажа: «Вось гэты тавар у мяне каштуе 20 000 рублёў, а дзесьці там ён прадаецца за 30 000 рублёў». І чалавек не ўспрымае кошт у 20 000 рублёў такім ужо вялікім, нават за нейкія алоўкі… Ці, напрыклад, можна паставіць на прылавак вельмі дрэнную рэч па вельмі высокім кошце побач з іншымі рэчамі, і кошты на гэтыя рэчы будуць здавацца смяхотнымі.

4. Эфект паслядоўнасці. Калі чалавек пачаў якую-небудзь справу, то ён імкнецца давесці яго да канца, інакш яно бессэнсоўна.

Вы прыйшлі купляць, напрыклад, аўтамабіль. Вам назвалі кошт, скажам, 3000 даляраў. Вы афармляеце дакументы, плаціце грошы, а як толькі збіраецеся з’ехаць, вам кажуць: «Выбач дарагой, але магнітола прадаецца асобна, і калі жадаеш з’ехаць, даплаці за яе яшчэ 200 даляраў». Чалавек у такой сітуацыі нашмат ахвотней аддасць гэтыя 200 даляраў, каб скончыць справу, чым аддасць іх спачатку куплі, калі б яму адразу абвясцілі, што машына каштуе 3200. Тады ён бы мог і адмовіцца, але раз ужо купіў, то купіў.

5. Эфект дэфіцыту. Тое, чаго мала ў нашым жыцці, здаецца каштоўней таго, чаго навалам. Гэта выкарыстоўваюць так: аб’яўляюць пра эксклюзіўную калекцыю, абмежаванай серыі. Калі ў нас не купіце, то потым нідзе не знойдзеце.

6. Кошт = якасць. Існуе стэрэатып, што добрая рэч таннай не бывае. І таму можна нават танныя рэчы прадаваць па высокім кошце. І яны будуць хутчэй раскупляцца, чым па нізкай. Парадокс. Але ён часам спрацоўвае.